この記事でわかること
- ほけんの窓口はターゲットや差別化のマーケティング戦略が4Pとマッチしているので成功している。
- 同様のターゲットを狙う保険のぽるとはPromotionが不足しており、新規客が少ないという課題を抱えている。
- 低予算でできる集客方法を４つ提案する。
こんにちはー、ウチダです。
私は保険代理店でデジタルマーケティングを担当しています。
マーケティングは全く経験がないため、本を読んで勉強しています。
前回は佐藤義典さんの「ドリルを売るには穴を売れ」を読んだ上で「ほけんの窓口」を分析しました。
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（前回の記事：ほけんの窓口のマーケティング戦略を分析した話）
ほけんの窓口はターゲットや差別化のマーケティング戦略が4Pとマッチしているので成功していると結論づけました。
そこで今回は保険のぽるとがマーケティングに成功するための作戦を考えたいと思います。
目次
保険代理店のマーケティングで見込み客を月に10件作りたい！
私は愛媛県松山市にある保険のぽるとに勤めています。
保険のぽるとは来店型の保険ショップで、お客様に来店していただき保険の相談を承っています。
私は保険業務の傍らデジタルマーケティングも担っています。
保険のぽるとの課題は新規顧客の獲得です。
既存客からの紹介やネットやSNSなどの媒体から新規顧客を獲得しようと試行錯誤しています。
しかし、月に10件のハードルは高く、実現できていないのが実情です。
もともと私もマーケティングの知識はなかったため、現在勉強しながら試行錯誤しています。
前回は佐藤義典さんの「ドリルを売るには穴を売れ」を読んだ上で「ほけんの窓口」を分析しました。
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（前回の記事：ほけんの窓口のマーケティング戦略を分析した話）
ほけんの窓口はターゲットや差別化のマーケティング戦略が4Pとマッチしているので成功していると結論づけました。
ほけんの窓口のマーケティング戦略を整理すると以下になります。
保険のぽるとのターゲットや差別化の戦略はほけんの窓口に類似しています。
そこで保険のぽるとがマーケティングに成功するには何が必要か考えたことを紹介します。
保険代理店ビジネスはストック型収入を獲得していくプロセスが重要
まず保険代理店ビジネスについて整理します。
保険代理店とは保険会社の商品を販売し、顧客管理を担います。
売上は保険料で計算し、収入は保険会社からの販売手数料になります。
来店型の保険代理店における売上の方程式は以下になります。
売上＝１件あたりの手数料×来店者数×成約率
販売手数料は保険会社に決められているため代理店には変えられません。
成約率は保険のぽるとの強みで、90%は超えています。
これは心理学研修を導入した成果です。
課題は来店者数です。
保険のぽるとは月に10件の新規を目標にしていますが、現状は5件に留まっています。
4Pを見ても、Promotionが不十分に感じています。
ほけんの窓口は広告費に年間10億円をかけているようです。
（参考：ほけんの窓口のマーケティング戦略）
ただ、保険のぽるとが真似するのは難しいのが実情です。
どのようにしてPromotionをしていくのか？
私なりの提案を４つ紹介します。
提案１：受け取りやすく捨てられないもので保険のぽるとをPRする
まずはローカルでお店の名前を宣伝することが第一です。
街中でティッシュ配りをしてお店の名前をPRすることができます。
また、既存客には冷蔵庫に貼るマグネットシールを作ってもよいかもしれません。
よく水道修理のマグネットシールを見かけますよね。
冷蔵庫に貼りっぱなしの方も多いのではないでしょうか。
受け取りやすいけど残されるものでお店の名前をPRすると良いと思います。
他には子ども向けのゲーム景品として賞状カードを作り、裏面にお店の名前を書いてもいいと思います。
子どものおもちゃは勝手に捨てられないので、残される可能性があると思います。
既存客の友人や知人の目に触れ話題になれば、お店の認知度は高まるでしょう。
提案２：別事業で新規客を獲得し、保険代理店事業につなげる
保険は非常にハードルが高い事業です。
普段、人々は保険のことなど考えていません。
不安を強く感じたときだけ行動するので、人を動かすPromotionが必要になります。
さらに保険会社からの手数料も高くはないため、広告費など投資に使うお金も限られます。
低予算の中で新規を効率よく獲得するには、既存客からの紹介が非常に重要です。
ただ親子間でもお金の話をすることは少ないため、なかなか紹介が少ないのも実情です。
そこで別事業で新規客を獲得し、ラポールを築いた上で保険につなげていくとよいと思います。
（参考：ラポールとは）
別事業としては新規の方が気軽に始められるものがよいでしょう。
例えば習い事、塾、料理教室、パソコン教室などもよいかもしれません。
レンタルスペースとして会議室を貸し出すのもよいでしょう。
提案３：ＳＮＳでコミュニケーションをとってファンを作り、来店につなげる
これは私がいまチャレンジしていることです。
インスタグラムで情報発信をしてファンを作り、来店につなげたいと考えています。
先日もお出かけした際に「インスタの方ですよね！？」と声をかけられ、認知度が少しずつ上がっているところです。
SNSで重要なのは情報発信だけではなく、コミュニケーションです。
ユーザーの投稿にいいねやコメントを積極的にする必要があります。
ファンができて初めて来店につながると考えています。
提案４：フリーペーパーやネット広告、ＳＮＳ広告でお店をPRする
Promotionで重要なのはどれだけ認知度を高められるかです。
フリーペーパーやネット広告、ＳＮＳ広告で認知度を積極的に高める必要があると思います。
ただ、広告を受け取った側は欲求が高まっていないため、１％が興味を持ったら良い方です。
またMEOを活用することもできます。
近年Googleはローカル性を重視しています。
例えば愛媛県民が居酒屋を検索して、東京の有名店が出てきてもしょうがないでしょう。
ユーザーの位置に近い情報を優先して表示するために、検索結果にGoogleMapの一部が表示されます。
そこに保険のぽるとを掲載するのです。
GoogleMapではお店の情報に加え、口コミが表示されます。
保険のぽるとは口コミ数が非常に多く、保険代理店の中ではダントツです。
最高評価を数多く獲得しており、既存客からの信頼は非常に大きいです。
これをPRできれば新規の来店につながるのではないかと考えています。
以上、４つの提案を紹介しました。
どれがヒットするかわからないので月に10件の新規が獲得できるまではすべて試していく予定です。
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ここまで読んでくださりありがとうございました。